Hola Queridos Amigos, les pido un disculpa pues en bastante tiempo no tuve oportunidad de realizar aportaciones a nuestro blog, ahora nuevamente con mas posibilidades y toda la Energía de continuar haciéndolo, aquí me tienen dispuesta a dar lo mejor de mi misma para mis nuevos y antiguos visitantes.
Hoy quiero hablar un poco mas sobre el cierre de la venta, ya hemos hablado del Porque de las ventas, de la importancia de ellas, de la presentación de nuestros productos/ servicios y porsupuesto, de como podemos lograr una combinación ideal de ls ventas con la aplicación de la PNL (Programación Neuro Linguística)
Cuando estamos convencidos de lo que estamos vendiendo, sabemos que es un producto bueno, de calidad, que vale la pena que sea comprado, que podemos pedir que nos paguen por él, es cuando hay que hacer el cierre de la venta.
Amigo Cibernauta, por favor, tienes que estudiar muy bien el momento para llegar al cierre, no debe de ser antes ni después de que nuestro comprador esté listo para darnos el tan esperado “Donde Firmo¨?
Una cosa es cierta, si le dejamos la solución y decisión a nuestro prospecto, puede que él mismo tome la decisión de hacerlo, sin embargo no siempre será así y de hecho, quizá muy pocas veces sea así, por lo que nosotros somos los indicados para ir “llevando” de la mano a nuestro nuevo comprador, para que él decida ya la compra.
Si ya presentamos nuestro producto, pensemos que fuera un producto que necesita de ser entregado en algún domicilio específico y que de nosotros (o de nuestra empresa) depende la entrega del mismo, podemos comenzar a hacer preguntas que irán llevando poco a poco al cierre a esa persona, ejemplo:
- ¿Muy bien, entonces la entrega la prefiere en sus oficinas o en su domicilio particular?
- Perfecto, me proporciona por favor el domicilio completo de la entrega (y anotamos)
- ¿Ok, entonces, prefiere el de color verde o el azul?
- Bien Sr. Gonzalez, por favor indíqueme como será su pago, con tarjeta o en efectivo, o prefiere realizar uns Transferencia Bancaria
- Sr Gonzalez, entonces el acuerdo es el siguiente:
- Su Inversión es de $10,000.00 y usted realizará dos pagos mensuales, el primero lo realizará en éste momento con cheque a nombre de mi empresa y el siguiente será el dia 30 de septiembre por medio de Transferencia. ¿Es correcto, verdad? Muy bien Sr Gonzalez, entonces su entrega será el día lunes en sus oficinas ubicadas en (y repita el domicilio)
- Perfecto, por favor, le pido su autorización aquí (el contrato).
Saben?, yo normalmente no digo “su firma”, casi siempre menciono “me regala su autógrafo, por favor”
Es una manera también muy cool de que el cliente no se sienta presionado ni nervioso por “firma en contrato”, eso, casi siempre asusta.
NOTA:
No es que nuestros Clientes sean ni tontos ni nada que se le parezca, lo real, es que en algunas ocasiones si no se especifica al 100 las condiciones de la compra, pueden suceder dos cosas, o de verdad nosotros como vendedores no hemos dejado claro al 100 dichas condiciones, o fuimos confusos, o de plano, el nuevo cliente, compró “de momento” sólo por la emoción.
Pues con emoción y todo, hay que dejar bien claras las condiciones de la venta, no se arriesguen a que un cliente les diga “usted no me explicó eso”, o peor aún “yo no le debo nada, si le dí los datos de mi empresa pero nunca acepté ninguna compra”
Algo importantísimo es que de verdad le hagan saber al comprador que SI COMPRÓ, claro, de manera sutil, agradable, no se trata de asustarlos, pero tampoco de que se “caiga una venta” porque no supimos ser claros.
Amigos, en el recorrido que llevo vendiendo, me he encontrado de todo:
Gente que presiona y presiona y presiona hasta que al, comprador no le queda de otra que decir “esta bien, está bien, en donde firmo” (casi por puro fastidio). Mucho cuidado con ello, es una “venta” tan mal hecha, que qué se imaginan que sucederá?
Acertaron!!!!!, la cancelarán sin remedio. Cuidado con ser un “vendedor tan presionante”, Quizá la venta no muera al momento, pero mejor gánense a un cliente que les compre una vez y otra mas y otra mas o que los recomiende por su buena atención y no uno que ahora les compró, ahora “ustedes se salieron con la suya”, pero seguro que no les vuelve a comprar.
Mucho mejor explicar perfectamente beneficios de lo que van a comprar, que lo que puedan presionar al prospecto.
En mucha literatura Americana hablan un poco mas de presionar y presionar… yo cambio presiones por explicación de Beneficios y Ojo!!!, no dije “Características del Producto”, dije “BENEFICIOS”
Un cliente no quiere saber si el producto cuenta con tales características, ellos quieren saber que Beneficios le brindará dicho producto, cuánto ahorrará de luz por tenerlo, cuánto mas producirá en un menor tiempo, cuántas horas-hombre el se ahorrará, etc (son sólo ejemplos)
Quizá ya se percataron que al cliente le hablo mucho por su nombre; bien, no hay nada mas especial que al cliente le hablen así, por su nombre, su apellido, hacer la venta mucho mas personalizada
Un cliente no es un número, no es un registro, es una persona como tu y como yo y les gusta que se les hable con respeto y por su nombre, les invito a que lo pongan en práctica no sólo en un cierre, en todo momento, claro, sin abusar de ello, pero si hacerlo, es algo fundamental.
En realidad, el tema del cierre de la Venta es muy pero muy extenso, mientras tanto, les recomiendo unos libros muy interesantes:
Callese y Venda
El arte de cerrar la venta
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